• Astrid Schilcher

Übermächtige Verhandlungen

Updated: Dec 10, 2019


Verhandlungen sind eine Herausforderung, besonders wenn der Verhandlungspartner scheinbar mehr Verhandlungsmacht hat. Was kann man tun, um die eigene Verhandlungsmacht zu erhöhen? Hier die wichtigsten Tipps:

  • Definition Minimal- und Maximalziel: Wer sich vorab klare Ziele steckt erhöht die Wahrscheinlichkeit eines besseren Verhandlungsergebnisses.

  • Überlegung von Alternativen: Je mehr Alternativen man ins Spiel bringen kann, desto weniger wird nur über den Preis verhandelt (z. B: Bindungsfristen, Zahlungsziel Abnahmegarantien).

  • Mut und Selbstbewusstsein: Wer den Mut hat, höhere Forderungen zu stellen und selbstbewusst die eigenen Stärken in Szene setzt wird ein besseres Verhandlungsergebnis erreichen.

  • Flexibilität im eignen Verhandlungsstil: Wer in der Lage ist, seinen Verhandlungsstil an das Gegenüber anzupassen und je nach Situation sowohl kooperativ als auch kompetitiv zu verhandeln erreicht mehr.

  • Verhandlungstaktiken durchschauen: Ruhig bleiben und sich von manipulativen Taktiken nicht irritieren lassen. Diese direkt ansprechen und die Verhandlungen auf die sachliche Ebene zurück bringen.

  • Zielstrebige Hartnäckigkeit: Das eigene Verhandlungsziel nie aus den Augen verlieren und um dessen Erreichung kämpfen.

Unser Verhandlungspartner entscheidet niemals anhand rein rationaler Kriterien sondern hat persönliche Präferenzen. Wir können daran arbeiten, diese zu unseren Gunsten zu verschieben. Wichtig ist, nie zu vergessen, dass Verhandlungsmacht an unsere Verhandlungsskills gebunden ist – diese sind lernbar.

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