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  • Astrid Schilcher

Lösungsverkauf: Etikettenschwindel der Beraterbranche

Updated: Dec 10, 2019


Es gibt Schlagworte, die uns derart auf die Nerven gehen, dass wir sie zum Unwort erklären. Folgende Kriterien führen dazu: Abgedroschenheit, Inhaltsleere und Missbrauch als Verkaufsschmäh von Trainern und Beratern.

Lösungsverkauf entschied diese Kategorien klar für sich.

Die inflationäre Verwendung des Begriffes ist wahrscheinlich auch Ihnen nicht entgangen. Mittlerweile gähnen Kunden oder klappen die Ohren zu, denn Versicherungsberater, Getränke-, Rohstoff- oder Technologielieferant, alle wollen ihnen mittlerweile Lösungen statt Produkte verkaufen. Eingeredet wird ihnen das von Trainings- und Beratungsunternehmen, die mit diesem Aufhänger viel Geld verdienen und ihn als Lösung im harten Konkurrenzkampf unter vergleichbaren Produkten anpreisen. Lösungspakete erschweren die Vergleichbarkeit von Angeboten, ermöglichen Differenzierung und höhere Preise. Einer unserer Geschäftspartner meinte dazu: "Ich sehe rot, wenn ein Verkäufer mir Fragen wie 'Was lässt Sie nachts nicht schlafen?' stellt und behauptet, er wolle meine Probleme lösen."

Das Wort Lösungsverkauf wird häufig irreführend verwendet, um klassische Standardskills im Verkauf in neuem Gewand zu verkaufen. Der Zusatzverkauf eines Service- und Wartungsvertrages und die Option eines Leasing-Modelles werden so vom Cross- und Up-Selling zum Lösungsverkauf hochstilisiert. Auch überzeugende, motivorientierte Nutzenargumentation, wenn z. B. die Umstellung einer konventionelle Fahrzeugflotte auf ein

Pool-Modell mit E-Autos mit Kostenersparnis und Imagegewinn schmackhaft gemacht wird, ist dann plötzlich Lösungsverkauf.

Wirklicher Lösungsverkauf ist der Anspruch, durch ein individuelles Angebot und exzellente Beratung Wettbewerbsfähigkeit und Gewinn des Kunden nachhaltig zu steigern.

Diese Ambition bereitet den Verkäufern Kopfzerbrechen, erfordert sie doch von ihnen, dass sie Geschäft und Herausforderungen des Kunden besser zu verstehen, als dieser selbst. Dieser Anspruch ist schlichtweg unrealistisch. In der Technologiebranche, die das Wort Lösungsverkauf sehr gerne in den Mund nimmt, erfordere er neben verkäuferischem Talent noch ein BWL-Studium, ein Studium der Ingenieurwissenschaften sowie einen kreativen Kopf voller Marketingideen. Und selbst wenn ein Vertriebsmitarbeiter über all diese Fähigkeiten verfüge, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Produktion, Logistik, Customer-Service oder Controlling seine kreativen Ideen nicht mittragen.

Lösungsverkauf kann nicht alleinig auf den Schultern des Vertriebes ruhen! Trainer und Berater, die das Thema Lösungsverkauf als Vertriebsschulung oder -konzept anbieten, betreiben Etikettenschwindel. Hinter wirklichem Lösungsverkauf steht eine unternehmensübergreifende Geisteshaltung, Flexibilität und Prozessoptimierung. Er verlangt Flexibilität in der Produktion, was eine Investition in entsprechende Technologie erfordert, sowie in der Lagerhaltung und Logistik. Maßanfertigungen auch in Kleinstauflagen, Just-In-Time-Produktion, gemeinsame Konzeption mit oder Lagerung für den Kunden, etc. werden dadurch möglich. Dazu kommen echte Kunden- und Lösungsorientierung in allen Abteilungen und nicht zuletzt umfassendes Knowhow sowie Investitions- und Risikobereitschaft.

Die Rolle des Vertriebes im Lösungsverkauf besteht zuerst darin, beim Kunden die richtigen Fragen zu stellen und Augen und Ohren offen zu halten, um dessen An- und Herausforderungen zu verstehen. In weiterer Folge muss er als Schnittstelle zwischen erkanntem Kundenbedarf und den jeweiligen Spezialisten im eigenen Unternehmen fungieren. Eine große Challenge ist, beim Kunden ein Wertebewusstsein für diese Dienstleistung zu schaffen und einen Preis zu erzielen, der die zeit- wissens- und kostenintensive Ausrichtung der Organisation auf Lösungsverkauf rentabel macht. Unbedingt erforderlich ist am Ende, dass sich die Reaktion der anderen Abteilungen von einem "Das geht nicht" zu einem "Schauen wir, wie das gehen kann" wandelt.

Am ehesten begegnet wirklicher Lösungsverkauf uns in KMUs, die die nötige Flexibilität und Investitionsbereitschaft mit sich bringen. Interessanter Weise verwenden genau diese den Begriff am wenigsten gegenüber ihren Kunden. Manchmal reicht es allerdings auch, einfach erstklassige Produkte und Dienstleistungen in Verbindung mit professionellem Vertrieb anzubieten.

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