• Bruce Straight

Industrie 4.0 & Vertrieb

Updated: Dec 10, 2019


1909, am Beginn von Industrie 2.0 sagte Henry Ford, der Erfinder der Massenproduktion: „Die Kunden können ihr Auto in jeder beliebigen Farbe bekommen, solange es schwarz ist.“ Dieser Grad an Standardisierung und Automation war so revolutionär wie erfolgreich: Ford verkaufte 15.000.000 vom Model T - jeder identischen und jeder schwarz lackiert.

Heute ist es unvorstellbar, dass Konsumenten einen derartigen Einheitsbrei akzeptieren. In einem Rausch zunehmender Hyperindividualisierung verlangen Verbraucher nach maßgeschneiderten Produkten, abgestimmt auf ihre Bedürfnisse und Sonderwünsche. Die Lieferung soll selbstverständlich spätestens am nächsten Tag erfolgen.

Diese Anforderungen haben die industrielle Massenfertigung unter enormen Druck gesetzt: Prozessoptimierung angesichts sinkender Losgrößen und kürzerer Fertigungszeiten, Flexibilisierung von Fertigungslinien, Kostensenkung. Industrie 4.0 sprich von Echtzeit-Datenaustausch zwischen cyber-physischen Systemen und der Cloud sowie die verstärkte Interaktion zwischen Mensch und Maschinen. Erstaunlich ist, dass Unternehmen ihre strategischen Überlegungen hauptsächlich auf die Optimierung des Fertigungsprozesses konzentrieren, Gedanken über nötige Änderungen im Vertriebsprozess sowie neue Anforderungen an die Fähigkeiten der Verkäufer aber meist vergessen werden. Eine aktuelle Umfrage ergab, dass nur 7% der industriellen Hersteller eine an den Herausforderungen von Industrie 4.0 ausgerichtete Verkaufsstrategie sowie keine ausreichende Verzahnung von Vertrieb und Produktion bzw. technischer Entwicklung haben.

Der Kaufentscheidungsprozess in der B2B-Welt verändert sich ebenfalls durch Industrie 4.0. Kaufentscheidungen finden zunehmend in einem größeren Rahmen statt. Je bedeutender die Kaufentscheidung für den Kunden ist, desto größer wird die Anzahl der Abteilungen und Entscheidungsträger, die am Kaufprozess beteiligt sind. Es geht immer mehr um komplexe Gesamtlösungen für die Herausforderungen, denen sich die Kunden gegenübersehen.

Um heute erfolgreich zu sein muss die Verkaufsmannschaft in der Lage sein:

  • Sich bei den Kunden als wertvoller Berater zu positionieren, um bereits im Entwicklungsprozess involviert zu sein.

  • Ein Verständnis für die Prozesse und Herausforderungen beim Kunden entwickeln, um einen konkreten Mehrwert bieten zu können.

  • Ein breites Netzwerk von Kontakten zu entwickeln, dass über IT und Technik hinausgeht, um auf allen Entscheidungsebenen Bedürfnisse zu verstehen und den Entscheidungsprozess zu beeinflussen.

  • Als Verbindungsglied zwischen Kunden und eigener Produktentwicklung zu fungieren, um wirklichen Lösungsverkauf betreiben zu können.

  • Erlöse aus dem Verkauf von Beratung, Prozessverbesserung sowie Know-how zu generieren und nicht mehr nur rein über die Produkte.

Expertenempfehlungen á la „Fokussierung auf Social Media“, „Technologie-Roadmaps am Gesamtumsatzpotenzial ausrichten“, „genaue Kundenprofile erstellen“, „Big-Data-gesteuertes CRM implementieren“ sind oberflächlich und vernachlässigen das Wesentliche, die neu geforderten Vertriebsskills.

Genau hier setzen wir an, und entwickeln diese abgestimmt auf die spezifischen Herausforderungen Ihrer Branche. Dabei haben wir einen praktischen, hemdsärmligen Arbeitsansatz und erarbeiten anhand konkreter Beispiele und Herausforderungen aus der Praxis Vertriebsstrategien und Maßnahmen. Kontaktieren Sie uns um herauszufinden wie wir Ihnen helfen können.

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