Tipps für den Ersttermin
Updated: Dec 10, 2019
Wir beobachten bei unserer Arbeit immer wieder VerkäuferInnen, die sich tapfer zur telefonischen Kaltakquise aufgerafft haben, erfolgreich einen Ersttermin erreicht haben und dann die Chance vertun, weil es ihnen nicht gelingt, einen positiven, bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Daher ein paar Tipps für den Ersttermin:
Erfolg beginnt mit der Vorbereitung. Unbedingt empfehlen wir vorab folgende Überlegungen:
Was interessiert und beschäftigt den potenziellen Kunden?
Welchen nutzen kann ich und mein Unternehmen diesem anbieten?
Was soll sich mein Gesprächspartner unbedingt merken?
Was will ich im Termin erreich? Welcher konkrete nächste Schritt soll passieren?
Seien Sie MERKwürdig, im positiven Sinne.
Unter MERKwürdig verstehen wir: überraschend anders und wert, Aufmerksamkeit zu bekommen.
Strahlen Sie Begeisterung und Überzeugung aus.
Seien Sie ehrlich interessiert an Ihrem Gegenüber und dem Unternehmen.
Durchbrechen Sie übliche Abläufe von Erstterminen. Vor allem, beginnen Sie nicht mit einer 10-minütigen (oder, noch schlimmer, längeren) Präsentation Ihres Unternehmens.
Verwenden Sie keine Standardpräsentation, sondern Slides, die gemäß den vorbereitenden Überlegungen auf Ihr Gegenüber angepasst wurden.
Folgende Gesprächsstruktur bietet sich an:
Kommunizieren Sie zu Beginn Ihr klares Ziel für den Termin und starten Sie mit einer kurzen, prägnanten Pitch Ihres Unternehmens: Was tut Ihr Unternehmen und warum sollte das Ihr Gegenüber interessieren (Nutzen)? Was ist das Besondere an Ihrem Unternehmen?
Anstatt nun in einen Präsentations-Monolog zu kippen, stellen Sie lieber intelligente Fragen. Diese sollen folgende Ziele verfolgen: Die Motive Ihres Gegenübers ergründen und Unzufriedenheiten bzw. Verbesserungspotenziale aufzudecken. Erstere sind die Basis für Ihre Nutzenargumentation, letztere sind die Basis für jeden Verkauf.
Demonstrieren Sie in einer kurzen Präsentation, die immer Bezug zu den aufgedeckten Motiven und Verbesserungspotenzialen nimmt, Kompetenz und Eignung Ihres Unternehmens und Ihrer Person.
Seien Sie verbindlich.
Schlagen Sie eine konkreten nächsten Schritt vor und übersenden Sie nach dem Termin eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Punkte sowie der vereinbarten weiteren Vorgangsweise.
Ihr Gegenüber stellt sich im Ersttermin vor allem zwei Fragen: Sind Sie sympathisch? Will er/sie mit Ihnen Geschäfte machen? Mit positiver Emotion, ehrlichem Interesse und ausgestrahlter Kompetenz fallen die Antworten zu Ihren Gunsten aus. Vergessen Sie dabei nicht: Kompetenz beweist man nicht durch viel reden, sondern dadurch, dass man intelligente Fragen stellt und seine Botschaften auf die Bedürfnisse des Gegenübers abstimmt.