Vergessen Sie den Sales Cycle ...
Updated: Dec 10, 2019
... und orientieren Sie sich am Kunden-Entscheidungs-Prozess.
Verkaufsliteratur, die sich mit dem Sales Cycle beschäftigt, findet sich tonnenweise. Leider. VerkäuferInnen werden gedrillt, ihre Aktivitäten an dem siebenstufigen Kreislauf – Lead Generation > Prospecting > Qualification > Need Analysis > Proposing a Solution > Answering Objections > Closing –auszurichten.
Die Frage ist, wo bleibt dabei der Kunde? Der schert sich nämlich nicht um Ihre Sales Prozesse, sondern folgt in seiner Entscheidungsfindung einem eigenen Kreislauf. VerkäuferInnen tun gut daran, sich an diesem auszurichten. Eine erfolgreiche Sales Strategie orientiert sich immer am Kunden und daran, wie man diesen am effektivsten beeinflussen kann:
Erfolgreiche VerkäuferInnen wissen genau, in welcher Phase sich der Kunde befindet, haben in allen diesen Phasen Kontakt zum Kunden und richten ihre Strategie daran aus, in welcher Phase sich der Kunde gerade befindet. Dazu ein kurzer Überblick:
Der Kunden-Entscheidungs-Prozess führt uns auch vor Augen, dass der Verkaufsjob nicht mit der Entscheidung des Kunden endet. Die Periode nach der Entscheidung ist sogar eine der fruchtbarsten um neue Opportunities zu generieren.