Small Talk – eine unterschätzte Möglichkeit, im Verkaufsgespräch zu punkten
Updated: Dec 10, 2019
Speziell bei Neukundenterminen ist anfänglicher Small Talk Usus, um die Atmosphäre aufzulockern, Nervosität zu überwinden und mittels zwangloser Plauderei das gegenseitige Kennenlernen einzuleiten. In dieser Funktion als Eisbrecher und sanfter Einstieg, bevor man Tacheles redet wird der Small Talk auch vorwiegend genutzt und dabei munter über Banalitäten wie das Wetter, die Anfahrt und Parkplatzsituation oder das letzte Länderspielergebnis geschwatzt. Schade, denn damit wird eine große Chance vertan. Etwas überlegter eingesetzt, kann Small Talk so viel mehr:
eine Differenzierung vom Mitbewerb und einen nachhaltigen Eindruck schaffen
die Beziehung vertiefen und den ersten Schritt in Richtung Vertrauensaufbau setzen
relevante Information über unseren Gesprächspartner enthüllen
Damit wird schnell klar, dass das Wetter kein optimales Small Talk Thema ist, da es weder Eindruck schafft, noch vertieft es die Kundenbeziehung oder ist es relevante Information, dass sie beide die momentanen Temperaturen zu heiß finden.
Aber worüber sonst reden und dabei gleichzeitig die Leichtigkeit, die ebenfalls wichtig für erfolgreichen Small Talk ist, wahren? Dazu vorerst eine Grafik, die den Zusammenhang zwischen dem eigenen Konversationsanteil und dem Gefühl, ein gutes Gespräch geführt zu haben, illustriert:
Damit lässt sich die Hauptregel für gelungen Small Talk rasch ableiten: Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gegenüber und stellen Sie Ihren Gesprächspartner in den Mittelpunkt.
Aus dieser Regel lassen sich logisch geeignete Small Talk Themen ableiten:
Eine weitere wichtige Small Talk Regel lauten: Hören Sie aufmerksam zu und hinterfragen Sie. Damit zeigen Sie nicht nur Interesse an Ihrem Gegenüber, sondern erhalten relevante Informationen, die Ihnen einen Aufhänger für Ihr Verkaufsgespräch bieten können.
In diesem Sinne, nutzen Sie die Chance für einen positiven Ersteindruck.