Storytelling im Vertrieb
Updated: Dec 10, 2019
Storytelling als Marketinginstrument ist längst etabliert, im Verkauf wird es noch zu wenig genutzt und oftmals missverstanden. Typische Vorbehalte gegen bewusst eingesetztes Storytelling im Vertrieb hören sich oft so an: „Unsere Kunden sind Anlagenbauer, die wollen Fakten und Funktionalität, keine Märchengeschichten“ oder „Irgendwelche Storys erfinden liegt mir nicht“. Bevor wir diese falschen Vorstellungen näher durchleuchten, ein paar Gedanken zum Thema Verkauf:
Verkauft wird nie ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern immer nur die Vision einer Bedürfnisbefriedigung.
Das Gefühl kauft, die Vernunft erteilt dem Ganzen ihren Segen.
Nur der gefühlte Preis zählt.
Ein guter Verkäufer ist Verführer, nicht Belehrer.
Etwas zu verkaufen bedeutet, die Einstellung und das Verhalten des Käufers so zu beeinflussen, dass er bereit ist, den von mir geforderten Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. Dabei geht es keinesfalls darum, den Kunden Märchen aufzutischen, sondern darum, Fakten, USPs und dergleichen so zu vermitteln, dass sie im Kopf des Gegenübers verankert bleiben, sie greifbarer zu machen und ihnen mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen. Genau darin liegt die Kraft von Geschichten:
Geschichten sprechen beide an einer Entscheidung beteiligten Komponenten an: den Verstand und die Gefühle.
Beim Produktverkauf wird einem toten Objekt durch eine Geschichte Leben eingehaucht.
Unser Gehirn erinnert sich leichter an Fakten, die in Geschichten verpackt sind.
Geschichten sind ein entspannter, unaufdringlicher Weg zu überzeugen und machen offen für Diskussionen, Visionen und neue Wege.
Was aber macht gute Geschichten aus? Hier ein paar essentielle Zutaten:
Spannung: Jede Story braucht
einen Helden bzw. eine Prinzessin in Not: z. B. den Kunden, das Unternehmen oder ein Mitarbeiter.
einen Antihelden bzw. Problem: z. B. der Mitbewerb, Zeit- oder Kostendruck, Produktionsfehler oder -ausfälle, drohende Pönale, Marktanteilsverlust, etc.
ein Happy End: dieses ist meist der für die Zukunft gesicherte Erfolg und ergibt sich aus einer technologischen Lösung bzw. Innovation oder außergewöhnlichem menschlichem Einsatz.
Identifikation: Der Kunde muss sich mit dem Helden bzw. der Prinzessin in Not identifizieren können.
Relevanz: Die Verbindung zwischen dem Zuhörer und Verkaufsgegenstand muss geschafft werden.
Wahrheit: Die Basis für Vertrauen. Best Practice Beispiele und konkrete Details untermauern dabei Fakten und wecken Emotionen.
Bleibt die Frage, wie findet man geeignete Geschichten? Hierzu ein paar hilfreiche Fragen:
Wie lassen sich die Werte der Unternehmensgründer und jetzigen Inhaber beschreiben? Welche Geschichten untermauern diese Werte?
Wie entstand die Idee für die Unternehmensgründung / Produktentwicklung? Welche Schwierigkeiten mussten dabei überwunden werden? Wie konnte der Erfolg / die Kundenzufriedenheit schließlich nachhaltig gesichert werden?
Mit welchem Problem kam ein Kunde auf Sie zu? Welche Herausforderungen galt es auf dem Weg zur Kundenzufriedenheit zu überwinden? Wie wurde das Ziel schließlich erreicht?
Warum erfordern die aktuellen Marktherausforderungen Handlungsbedarf beim Kunden? Wie können Sie / Ihr Unternehmen / Ihr Produkt dem Kunden helfe, diese zu überwinden? Wie erreichen sie am Ende gemeinsam das Ziel?
Eine gute Übung für Verkäufer ist auch, floskelhafte Aussagen, wie z. B. „Wir setzen auf partnerschaftliche Zusammenarbeit und engagieren uns für unsere Kunden“ oder „Wir sind Innovationsführer“ durch kurze Geschichten aus der Praxis greifbar zu machen, zu emotionalisieren und zu untermauern.
Machen Sie sich auf die Suche nach spannenden Geschichten in Ihrem Unternehmen. Sie werden sehen, es gibt mehr zu erzählen, als Sie denken.