• Bruce Straight

Buchtipps für Vertriebler

Updated: Nov 1



In einigen früheren Beiträgen habe ich meine Skepsis gegenüber gehypten Verkaufsmethoden erwähnt – vorwiegend gegenüber Social Selling. Jedes Mal, wenn ich den Ergüssen von selbst ernannten Verkaufsexperten über die „radikale neue Verkaufswelt“ oder „den modernen Käufer“ lausche, erinnere ich mich an den oft zitierten Aphorismus von Jean-Baptiste Alphonse Karr:


Plus ça change, plus c'est la même chose. – Je mehr sich etwas ändert, umso mehr bleibt es gleich.


Seit fast siebzehn Jahren berate ich Klienten, wie sie ihre Verkaufszahlen steigern können. Seit sechs Jahren vermittle ich wirksame Verkaufsstrategien an Fachhochschulstudenten. In beiden Bereichen meiner Arbeit liefern die Klassiker in meinem Bücherregal, die sich auch in meiner langjährigen Verkaufspraxis bewährt haben, immer noch die besten Ideen und Inspirationen für Trainings, Coachings und Vorlesungen.


Hier sind drei meiner Lieblingsklassiker und die Themen, die sie behandeln:


Strategic Selling von Robert B. Miller und Stephen E. Heiman

Die erste Ausgabe dieses Buches erschien 1985. Mehr als 35 Jahre später ist Strategic Selling immer noch das Standardwerk für Buying Center Analyse und strategisches Account Management. Ich hatte das Glück, 1993 an dem kompletten Miller-Heiman-Schulungsprogramm teilzunehmen. Die Methoden, die ich in dem Buch und in dem Trainingskurs gelernt habe, sind einer der Eckpfeiler meines eigenen Vertriebserfolgs.


Miller-Heimans Strategic Selling ist eine bewährte Methode, die sicherstellt, dass Vertriebler ihre Kunden gründlich analysieren. Sie hilft Vertriebsmitarbeitern, die Motive sowie die Interaktionen zwischen den verschiedenen Mitgliedern eines Buying Centers zu verstehen und zu steuern.


Der Ansatz bietet eine klare Struktur und eignet sich am besten für komplexe, lange Verkaufszyklen oder sowie für Fälle, wo große Investitionen von verschiedenen Personen abgesegnet werden müssen. Wer an komplexe Buying Centers mit mehreren Entscheidungsträgern verkauft, wird von diesem Buch stark profitieren.


SPIN Selling von Neil Rackham

Sobald man ein Buying Center vollständig analysiert hat und die wichtigsten Entscheidungsträger kennt, sind taktische Fähigkeiten gefragt, um Bedürfnisse zu entdecken und Interesse für Produkte und Dienstleistungen zu wecken. Genau darum geht es beim SPIN Selling. Die erste Ausgabe dieses Klassikers wurde 1988 veröffentlicht. Wahrscheinlich hat kein anderes Buch so viel Einfluss auf den professionellen Verkauf genommen.


In einer umfangreichen Feldstudie analysierte Neil Rackham Tausende von Verkaufsgesprächen im B2B-Vertrieb, um zu ermitteln, worauf sich der Erfolg von Top-Vertriebsmitarbeitern gründet. Seine Erkenntnis: Spitzenverkäufer stellen ihren Kunden nicht nur eine Vielzahl von Fragen, sondern auch die richtigen Fragen in einer logisch strukturierten Weise, die Kunden hilft, ihre Herausforderungen, Bedürfnisse und Anforderungen zu identifizieren.


Da heutzutage im Internet eine Vielzahl von Informationen verfügbar sind, ziehen vermeintliche Vertriebs-Gurus fälschlicherweise den Schluss, dass SPIN Selling passé sei. „Moderne Kunden“ wissen, was sie benötigen, ohne sich auf einen gemeinsamen Erkundigungsprozess mit einem Vertriebsmitarbeiter einzulassen, so ihr Argument. Das stimmt schlichtweg nicht. Gute Vertriebsmitarbeiter helfen Kunden, mögliche zukünftige Probleme zu erkennen, deren sie sich noch gar nicht bewusst sind. Und sie helfen ihnen, für sich selbst einen Mehrwert zu finden und zu quantifizieren, anstatt auf marketinggenerierte Nutzenbotschaften angewiesen zu sein.


Für alle, die auf den Social Selling Hype hereingefallen sind, empfehle ich ein weiteres Buch – Calling Bullshit: The Art of Skepticism in a Data-Driven World von Carl Bergstrom und Jevin West. Ein Zugang zu Informationen führt nicht per se zu einer besseren Entscheidungsfindung. Das Buch liefert eine Anleitung dazu, in einer Welt, in der wir von Falschinformationen, Fake News und Pseudowissenschaftlichkeit umgeben sind, Blödsinn verlässlich zu erkennen.

Getting to Yes von Roger Fisher und William Ury

Dieser Bestseller über Verhandlungsführung wurde erstmals 1981 von Roger Fisher und William Ury veröffentlicht. In den nachfolgenden Editionen von 1991 und 2011 kam Bruce Patton als Co-Autor dazu. Alle drei waren Mitglieder des Harvard Negotiation Project, was erklärt, warum die deutsche Übersetzung dieses Klassikers Das Harvard-Konzept lautet.


In ihrer Methode des „principled negotiation“ konzentrieren sich Fisher und Ury auf die Psychologie des Verhandelns. Sie versuchen, tragfähige Vereinbarungen zu finden, indem sie hinter Verhandlungspositionen blicken, die Bedürfnisse erkennen und so eine Lösungsfindung ermöglichen.


Die Autoren gliedern ihren Ansatz in vier leicht verständliche und ineinandergreifende Prinzipien. Sie geben auch Einblicke, wie man mit Situationen umgeht, in denen eine Verhandlungslösung nicht möglich oder wünschenswert ist. Egal um welche Art von Verhandlung es sich handelt, Getting to Yes verbessert auf jeden Fall das eigene Verhandlungsgeschick.


Ich hoffe, Ihr Interesse geweckt zu und mindestens ein neues Buch auf Ihre Lesewunschliste gesetzt zu haben. Bevor Sie allerdings eine Bestellung bei Amazon aufgeben, tun Sie mir (und sich selbst) einen Gefallen und suchen Sie die nächstgelegene gute Buchhandlung auf. Wenn der Händler diese Titel nicht vorrätig hat, kann er/sie sie Ihnen sicher besorgen. Und wer weiß, vielleicht kann Ihnen das freundliche Personal auch noch weitere tolle Bücher empfehlen.


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