• Bruce Straight

Die Gefahren einer ineffektiven Account-Planung



Die Symptome einer ineffektiven Account-Planung sind leicht zu erkennen. Oft gebende nachlassende Umsätze, ein neuer Manager oder der Beginn eines neuen Geschäftsjahres den Anstoß, Vertriebsmitarbeiter dazu anhalten, Account-Pläne zu erstellen. Allzu oft handelt es sich dabei um einmalige Schnellschuss-Aktionen. Ein hektisch erstellter Account-Plan wird nur selten verwendet, weniger häufig aktualisiert und schließlich vergessen. Allzu oft besteht nur eine geringe Korrelation zwischen dem Plan und den tatsächlichen Aktivitäten des Verkäufers.


Man fragt sich: „Warum die Mühe?“


Um Wert zu stiften, muss ein effektiver Account-Plan ein lebendiges Dokument sein. Er sollte Ziele vorgeben, Ressourcen koordinieren, den Account-Inhaber zum Nachdenken anregen und vor allem Aktionen in Gang setzen, die den Account weiterentwickeln. Ein Account-Plan sollte niemals als Mittel zum Zweck betrachtet und stattdessen kontinuierlich überarbeitet werden.


Das Sammeln sinnloser Daten ist ein zweites Markenzeichen einer schlechten Account-Planung. Das Problem beginnt oft mit dem Format des Plans selbst. In einer starren Struktur leere Felder auszufüllen, ohne den Wert der Informationen zu bewerten, ist eine nutzlose Übung. Zielorientierte Aktionen werden dadurch nicht ausgelöst. Gedankenloses Cut-and-Paste von Informationen von der Website einer Organisation, von LinkedIn oder anderen Quellen, ohne über deren Bedeutung nachzudenken, ist eine sinnlose Aktivität, die sich als Fortschritt tarnt. Der Account-Plan mutiert so zu einer Daten-Müllhalde, die Arbeit am Account-Plan wird zu einem sinnentleerten Ersatz für echte Aktivitäten.


Gehen Sie einen anderen Weg. Planen Sie auf regelmäßiger Basis. Betrachten Sie Ihre Account-Pläne als lebende Dokumente und bewerten Sie jedes Element Ihres Plans anhand des folgenden Tests:


  • Was müssen wir wirklich über den Account wissen?

  • Wie können wir die Gültigkeit der Informationen bestätigen?

  • Wie beeinflusst die Kenntnis dieser Informationen unser Handeln?


Photo credit: Lukas from Pexels

© 2020 by Schilcher & Straight Consulting