Ethos, Pathos und Logos – die alten Griechen überzeugen

Ob mit Kunden, Kollegen, Vorgesetzten oder Zuhörern, erfolgreiche Kommunikation braucht Überzeugungswirkung. Aber wie erreicht man Adressaten am effektivsten?

Gemäß Aristoteles können Zuhörer auf drei Ebenen erreicht werden:

• mittels Pathos – auf der emotionalen Ebene

• mittels Ethos – durch Glaubwürdigkeit und über Werte

• mittels Logos – auf der Verstandesebene

Überzeugende Argumente lassen sich anhand dieses rhetorischen Dreiecks konzipieren und umspannen idealerweise sämtliche dieser Komponenten:

Pathos: Appellieren Sie ruhig an die Emotionen Ihrer Zuhörer, sprechen Sie diese und deren Motive direkt an. Das erfordert, dass Sie sich vorab mit deren Ängsten, Wünschen, Problemen, Beweggründen oder Visionen auseinandergesetzt haben. Henry Ford wusste: „Das Geheimnis des Erfolges liegt darin, den Standpunkt des anderen zu verstehen“. Pathos schafft Gemeinsamkeiten, baut Brücken zu Ihren Gesprächspartnern und beantwortet die Frage, wie Ihr Thema oder Ihr Vorschlag Ihr Gegenüber betrifft.

Ethos: Vertraut Ihnen Ihr Gegenüber? Senden Sie stimmige verbale und nonverbale Botschaften? Auch Pathos hilft in Sachen Vertrauenswürdigkeit. Gelingt es Ihnen, Gemeinsamkeiten mit Ihren Adressaten herzustellen, werden diese Sie als vertrauenswürdiger einstufen. Auch Expertise, die zeigt, dass Sie vom Thema eine Ahnung haben, sowie praxisnahe Vorschläge machen sich hier gut. Aber das ist nur die halbe Miete. Ethos hat auch mit Moral und sittlichen Werten zu tun. Was als ethisch gilt, ist immer debattierbar. Um auf dieser Ebene zu überzeugen, ist es jedoch wichtig, dass Sie sich darüber im Klaren sind, wo der Norden auf Ihrem moralischen Kompass liegt. Stimmen Ihre Vorschläge damit überein, dürfen Sie ruhig an die Moral Ihres Gegenübers appellieren.

Logos: Hier geht es um die Folgerichtigkeit von Argumenten, um Zahlen, Daten, Fakten und Vernunft. Diese Ebene spricht bewusst die rationale Seite der Adressaten an, Botschaften werden mittels Studien, Statistiken, Beispielen sowie fundierten Beweise untermauert und Konsequenzen verdeutlicht. Dabei kommt es auch auf die Einfachheit, Kürze und Prägnanz Ihrer Argumente sowie auf einen eindeutigen Appell an. Ein struktureller Aufbau Ihrer Argumente hilft dabei, diese gehringerecht zu formulieren. Dabei können sogenannte dreistufige Argumentationsraster hilfreich sein. Hier einige Beispiele:

• Ist-Situation – Soll-Situation – Maßnahmen

• Problem – Ursache – Lösung

• Vorteil – Nachteil – Fazit

• Vergangenheit – Gegenwart – Zukunft

• Forderung – Begründung – Maßnahmen

Ethos, Pathos und Logos – auf diesen drei Beinen hat Ihre Überzeugungswirkung einen sicheren und festen Stand.