Funktioniert Cold Calling im Jahr 2020 überhaupt noch?
Updated: Feb 8, 2021
Wir sind Verkaufstraditionalisten und haben unseren Kundenstamm in erster Linie durch Direktakquise – oft als Cold Calling bezeichnet – aufgebaut. Diese Fähigkeit trainieren und coachen wir auch regelmäßig. Oft werden wir gefragt: „Funktioniert Cold Calling im Jahr 2020 überhaupt noch?“
Hinter dieser Frage steckt oft die Annahme, dass Kaltakquise aus der Mode gekommen ist. In der Regel gibt es zwei Gründe für dieses Vorurteil:
Aufgrund persönlicher Erfahrungen sind viele Menschen Cold Calling abgeneigt. Kaltakquise wird typischerweise mit nervigen Keilern in Verbindung gebracht, die aggressiv und teilweise mit dubiosen Methoden nach Kunden fischen. Fast jeder hat schon einmal einen unangenehmen Anruf des Typus Glengarry Glen Ross erhalten. Niemand wird gerne auf diese Weise kontaktiert. Durch diese stümperhafte Vorgangsweise entsteht dann der Trugschluss, dass Kaltakquise für professionelle Verkäufer nicht funktionieren kann.
Zweitens argumentieren viele, dass moderne Kommunikationstechnologien – vor allem das Internet und Social Media Plattformen – das Käuferverhalten dramatisch verändert hätten. Menschen (vor allem die jüngeren Generationen) wollen nicht angerufen werden. Einkäufer wollen Entscheidungen auf der Grundlage von Informationen treffen, die sie selbst und in ihrem eigenen Tempo gesammelt haben. Wenn es Kontakt zur Vertriebsmitarbeitern gibt, dann sollte dieser nicht aufdringlich sein und zu den vom Käufer festgelegten Bedingungen erfolgen. Mit anderen Worten, wir befänden uns in einer „Rufen Sie mich nicht an, ich rufe Sie an“ Welt. Für Handelsvertreter sei es daher weitaus wichtiger, soziale Medienkanäle zu verwalten und eine professionelle Online-Persönlichkeit zu pflegen.
Schauen wir die obigen Einwände etwas genauer an.
Einwand I: Persönliche Abneigung
Die in Einwand I beschriebene Art der Akquisition wird leider immer noch verwendet. Wir stimmen den Kritikern zu, dass sie in der heutigen Zeit nichts mehr verloren hat. Eigentlich hat sie nie eine Berechtigung gehabt.
Im Gegensatz zu früher, als es nur Telefonbücher gab, bietet das Internet heutzutage zahlreiche Möglichkeiten, sich vor einem Akquisetelefonat über einen potenziellen Kunden zu informieren und sich ordentlich auf dieses vorzubereiten. Informationen über ein Unternehmen, eine Branche sowie Trends und Bedürfnisse zu finden, ist heute keine Hexerei mehr.
Wenn Sie im Jahr 2020 immer noch echte „Kaltakquise“ ohne vorige Recherche betreiben, verschwenden Sie Ihre Zeit und nerven potenzielle Kunden. Wenn Sie sich nicht schlau gemacht haben, was Ihr potenzieller Kunde tut, ein paar Sekunden darüber nachgedacht haben, warum Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung ihm einen konkreten Vorteil bieten können und in der Lage sind, Ihre Botschaft auf den Punkt zu bringen, wirken Sie nicht professionell und wecken sicher kein Interesse.
Einwand II: Die Menschen nutzen heute das Internet. Sie wollen nicht angerufen werden.
Obwohl das Internet und Social Media großartige Ressourcen für die Vorbereitung einer erfolgreichen Akquisition sind, halten wir es für nicht sinnvoll, bei der Akquisition eine passive Haltung einzunehmen. In Seminaren stellen wir oft die Frage: „Wie viele im Raum haben eine direkte Anfrage über Social Media für ein erstes Meeting von einem potenziellen Kunden erhalten, mit dem Sie noch nie gesprochen haben?“ Bisher hat noch niemand die Hand gehoben.
Das Internet und Social Media eignen sich hervorragend, um Botschaften zu verbreiten, Ihre Marke aufzubauen, den Kontakt mit Ihrem Netzwerk aufrechtzuerhalten und als Informationsquelle. Sie sind jedoch nicht effektiv, um Ersttermine mit potenziellen Kunden zu bekommen. Verschiedene Umfragen haben gezeigt, dass professionelle Telefonanrufe nach der Weiterempfehlung noch immer die zweitbeste Methode sind, um einen Ersttermine zu bekommen.
Konsequentes Telefonieren ist zweifellos eine der wichtigsten Tätigkeiten für einen Verkäufer. Auch wenn sie Social Media Kanäle nutzen, um beispielsweise Newsletter zu verschicken, ist ein gezieltes Nachtelefonieren notwendig, um eine brauchbare Response Rate zu erzielen. Also, greifen Sie zum Telefon und vereinbaren Sie ein paar Termine.