• Astrid Schilcher

Im Vertrieb braucht es wieder weniger Marketingmentalität

Updated: 6 days ago


„Das Problem ist, meine Vertriebler sind alle Broadcasters“, hat einer unseren Kunden unlängst den Nagel auf den Kopf den getroffen. Immer häufiger erleben wir im B2B-Bereich Sales-Mitarbeiter, die bei Kundenterminen hauptsächlich die Botschaften verbreiten, die vom Marketing kreiert wurden. Im Mittelpunkt steht dabei ihr Unternehmen, nicht der Kunde.


Bei unseren Präsentationstrainings schauen wir uns zu Beginn immer an, wie Sales Präsentationen bei Erstterminen derzeit ablaufen. Allzu oft erleben wir dabei folgendes Szenario: Der Verkäufer präsentiert 20 Minuten lang 50, von Marketing perfekt gestaltete, Slides auf denen das Produktportfolio, USPs und technische Details sowie Referenzen präsentiert werden. Ein eloquenter Monolog von Marketingbotschaften, begleitet von schönen Bildern und hin und wieder Videosequenzen. Broadcasting in Reinkultur, das meist mit der Floskel endet: „Danke für Ihre Aufmerksamkeit, ich beantworte nun gerne Ihre Fragen.“


Um eine Erkenntnis auszulösen, stellen wir dann meist zwei Fragen:

  1. Was haben Sie in diesen 20 Minuten über die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden erfahren?

  2. Woran hat der Kunde gespürt, dass Sie ihm wirklich eine für ihn maßgeschneiderte Lösung verkaufen wollen, die seine Probleme löst?

Für hardcore Broadcaster sei an dieser Stelle erwähnt, dass es bei Frage 2 zu wenig ist, dass es irgendwo in der Präsentation ein „Über uns“-Slide gibt, auf dem in einem Unterpunkt leere Floskeln wie „Wir entwickeln für unsere Kunden maßgeschneiderte Lösungen“ oder „Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt“ stehen.


Anstatt perfekt zu präsentieren, sollten sich Vertriebsmitarbeiter wieder auf zwei Dinge besinnen: Intelligente Fragen stellen und Zuhören. Nur so erfahren Sie, wo beim Kunden der Schuh drückt und was er wirklich benötigt. Der schöne Nebeneffekt dabei: Auch der Kunde bekommt so das Gefühl, dass er im Mittelpunkt steht und dass es darum geht, eine Lösung für seine Herausforderungen zu finden.


Auf den Punkt gebracht erfordert das eine Einstellungsänderung: Weg von der, für das Marketing typische, Broadcastmentalität hin zu einem ehrlichen Interesse am Kunden. Unternehmen empfehle ich in Zeiten knapper Ressourcen besser in Hörgeräte für ihre Vertriebler zu investieren, anstatt in weitere Marketingressourcen, um über noch mehr Channels noch perfektere Botschaften zu broadcasten.


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