Social Selling ist Marketing, nicht Verkauf

Zu viele Vertriebsmitarbeiter verlassen sich mittlerweile auch im B2B-Vertrieb auf Social Selling. Sie folgen dem fragwürdigen Hype nur zu gerne, verspricht er doch, dass die ungeliebte Kaltakquise passé ist. Klar, einen Meinungsartikel über die Zukunft der Branche zu schreiben und diesen mit seinen LinkedIn-Buddies zu teilen ist lustig und vor allem risikofrei.

Artikel von CEOs und Meinungsmachern zu retweeten oder ein Whitepaper zu sharen erfordert wenig Zeit und Mühe. Die Wahrheit, die wenige hören wollen, lautet jedoch: Verkäufer, die keine saubere Recherche potenzieller Kunden betreiben und keine gut vorbereiteten Akquisetelefonate führen, weil sie die Direktansprache aus Angst vor Ablehnung scheuen, werden langfristig nicht erfolgreich sein.

Den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und Kaltakquise-Anrufe zu tätigen, ist anstrengend. Die Recherche über ein Unternehmen, die Identifizierung des idealen Entscheidungsträgers und das Verfassen einer perfekten Ansprache kosten Zeit. Aber diese Taktiken funktionieren. Auf Kundengewinnung durch Social Selling zu hoffen, kosten ebenfalls viel Zeit, führt aber in den meisten Fällen zu nichts. Wegen LinkedIn-Posts wird man kaum von potenziellen Kunden um einen Termin gebeten.

Wer Kaltakquise betreibt, bekommt zwar auch Neins zu hören. Aus eigener Erfahrung kann ich jedoch sagen, dass diese sich bei guter Vorbereitung und mit dem entsprechenden Skill-Set in Grenzen halten. Beim Social Selling erntet man zwar keine Neins, dafür aber auch keine Neukunden. Zudem kann ich nicht nachvollziehen, warum Akquisetelefonate etwas Unangenehmes sein sollten. Ich schätze die netten wie informativen Gespräche, die sich oft daraus ergeben.

Unternehmen, die Neukunden gewinnen wollen, sollten unermüdliche Akquisiteure einstellen, die in der Vergangenheit bei der Akquise erfolgreich waren und es auch in Zukunft sein werden. Sie sollten sich von der Hoffnung verabschieden, dass Content Sharing Geschäft bringt. Von Likes lässt es sich nicht leben.

Als Marketingkanal haben die Sozialen Medien hingegen sehr wohl auch im B2B-Vertrieb ihre Berechtigung. Aber nennen wir das Kind bitte beim Namen: Content zu streuen ist Marketing. Kunden zuerst am Telefon für einen Termin zu gewinnen und dann in diesem zu überzeugen ist Verkauf. Dazu gehört auch die Fähigkeit, eine nachhaltige Beziehung aufzubauen und das gelingt nur mit analoger Interkation. So manche wunderbaren Beziehungen hat sich aus einem kalten Anruf entwickelt.

In diesem Sinne, lassen Sie sich vom Social Selling Hype nicht täuschen und greifen Sie zum Telefon.