Vorsicht vor dem Anker
Unter der Anker-Taktik versteht man die Auffassung, dass die erste Seite, die in Verhandlungen einen Preis nennt, einen Vorteil hat, weil Menschen die Tendenz haben, diesem erstgenannten „Anker“ zu viel Gewicht beizumessen. Dieser Preis wird folglich zum Gravitationszentrum, um das herum Annäherungen vorgenommen werden. Was ist dran an dieser Theorie?
Der Ursprung dieser Theorie findet sich bei Konrad Lorenz, der feststellte, dass frisch geschlüpfte Gänse emotional an dem ersten sich bewegenden Objekt hängen, auf das sie treffen. Zahlreiche Studien bestätigten später, dass Menschen Gänsen ähneln, der erste Eindruck einen prägenden Effekt auf nachfolgende Entscheidungen hat und sogenannte Anker-Preise unsere Zahlungsbereitschaft beeinflussen.
Wie willkürlich Anker sein können, zeigt ein Experiment, das am Massachusetts Institute of Technology durchgeführt wurde: Einer Gruppe von Studenten wurden sechs Artikel zur Auktion angeboten: eine schnurlose Maus, ein schnurloses Keyboard, ein Buch über Design, Pralinen und zwei unterschiedliche Weine. Jedes Produkt wurde dann zum Höchstgebot an den Höchstbieter verkauft. Bevor die Studenten ihre Angebote abgaben, wurden sie gebeten, die letzten beiden Stellen ihrer Sozialversicherungsnummer neben das Feld mit dem von ihnen gebotenen Betrag zu schreiben und mit ja oder nein anzugeben, ob sie diesen Betrag für den Gegenstand zahlen würden. Erst danach sollten sie ihr tatsächliches Angebot eintragen.
Die Auswertung ergab, dass die Studenten, deren Sozialversicherungsnummer die höchsten Endziffern aufwies, die höchsten Gebote abgaben, während die Studenten mit den niedrigsten Endziffern auch die niedrigsten Gebote abgaben. So boten beispielsweise Studenten mit den Endziffern 00 bis 19 im Schnitt $9,55 für die Pralinen und Studenten mit den Endziffern 80-99 im Schnitt $20,64.
Was bedeutet das für Verhandlungen?
Wer in Verhandlungen den Anker innerhalb der ZOPA (zone of possible agreement) setzt, hat einen Vorteil. Ideal ist ein Anker, der so hoch ist, dass er vom Verhandlungspartner gerade noch akzeptiert werden kann. Wird er Anker unrealistisch hoch gesetzt, besteht die Gefahr, dass der Verhandlungspartner vom Verhandlungstisch aufsteht.
Hat die Gegenseite den Anker gesetzt, gilt es diesen zu entschärfen. Dazu sollte man zuerst feststellen, dass hier offenbar unterschiedliche Betrachtungsweisen vorliegen. Dann das Gespräch auf die quantifizierbaren Vorteile der eigenen Lösung lenken, ein Gegenangebot machen und erklären, warum dieses fair ist. Eine andere mögliche Strategie ist den Anker der Gegenseite durch Hinterfragen zu entschärfen, z. B. „Helfen Sie mir zu verstehen, wie Sie auf diesen Betrag kommen?“ „Haben Sie die Einsparungen bei den laufenden Kosten berücksichtigt?“
In diesem Sinne, don’t get anchored.